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菜鸟厂家代表成长日记:快速融入客户

http://gaowangjiaof.com.cn |2020-06-30 03:59:45

  大学生创业网讯 厂家代表作为企业与客户沟通的桥梁和纽带,重要性不言而喻。企业通常会根据客户销量的大小及运营状况来配置厂家代表,以协助客户打造销售团队,完成企业制定的销售目标,同时宣传并执行企业的销售政策和市场建设要求等。而客户对厂家代表的认可和配合,会使厂家代表的工作事半功倍,反之,则会处处受阻,甚至折戟沉沙。

  2008年,我通过校园招聘进入一家公司并任山东某客户的厂家代表。由于当时刚接触销售,在销售能力及团队管理等方面尚是新手,所以在客户那里处处小心翼翼,并积极投入到客户日常销售的各项工作中,丝毫没有表现出厂家人员的优越感。尽管如此,我依旧受到了客户的种种“不公待遇”,每天都要面对客户的冷面孔和诸多质疑,甚至在工作中也会受到各种阻碍。我所做的明明都是为了客户的销量和市场,却受到了如此对待,我感觉相当委屈。委屈归委屈,我并未气馁,依然坚持服务客户,并不断学习和提升的信念,天天下市场,与客户保持沟通和交流。半年之后,客户冰冷的态度终于有所改变了。

  在一次饭后,客户对我说了实话:“当初你被分到我们这边,看到你是个大学生,什么也不懂,还碍手碍脚,就像公司安插的一个眼线,也不能给我们实质性地帮助和提升,我从心里不愿意接纳你,并想方设法地申请将你调离。经过这半年,你的努力和付出,你的谦虚和进步,使我的团队对你高度认可,并且你对市场的各种建议对销量提升帮助很大,真的非常感谢你,从此以后我们也会充分的信任你。”听了客户的话,我很感动,之前的委屈也瞬间消逝了。

  由于不熟悉,很多客户对新任厂家代表总是怀有防备心理,如果当初我没有谦虚、负责的态度,没有服务客户的心态,初出茅庐的我也会被客户拒之门外,也就没有后来我在客户管理和销售技巧方面的快速提升。但我的一个同事可就没这么好的运气了,他到了客户那里之后,觉得自己是厂家的代表,就摆高姿态、好高骛远,整日坐在办公室里上网,整理所谓的公司报表和作业,很少与客户及其团队沟通交流,对客户的生意和团队建设没有起到丝毫促进作用。只过了三个月,客户及团队就拒绝他进办公室,更谈不上开展企业交付的各项工作了,最后同事不得不被迫向公司申请调离。

  厂家代表如何能够快速融入客户,更好地代表企业开展工作呢?我从自己的销售经验中总结了以下的步骤:

  首先,摆正心态,服务客户以厂家人员的优越感处处凌驾于客户之上、整日呆在办公室,绝少接触市场等行为是会被所有人排斥的。作为企业形象的代言人、企业服务客户的执行者,厂家代表首先应摆正心态、放低姿态,以服务客户、服务销售的理念指导工作,想客户所想,急客户所急,帮助客户解决市场上出现的各种问题,并将最新的营销态势及市场状况及时地与客户分享和分析,同时,将自己好的想法及时告诉客户,并通过日常工作体现出来,持之以恒,带来改变,以此来打动客户以得到客户的理解和支持。 1上一页

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